北京巨人又现37位名师组团出走，机构平台化是行业必然趋势吗？【CK47】

大家好，我是校长运营圈专栏作者CK47。

今天一则消息在教培圈引发了很多关注：

这是巨人教育继去年窦昕团队出走以来的第二起比较大的教师集体出走事件。不同于上次窦昕事件闹得满城风雨，这次教师出走看上去风平浪静，但这实际很可能是暴风雨前的宁静。虽然从文章看双方已经交涉了半年，但显然没有达成让大家都满意的结果，毕竟对这种临走秀课表、拉学生的行为，哪个校长看了都得炸毛吧。

这次事件的带头大哥王书宁，可能并没有窦昕那样的名气，但两人的履历有惊人的相似：王书宁曾经就职于巨人教育，后来离职创办机构，再后来机构被巨人收购，成立巨人旗下高端品牌巨人龙，现在带领团队出走进入朴新体系。如果说上次窦昕事件中，其背后的“著名教育机构学而思”还是躲躲闪闪的，那这次王书宁事件中，其背后的“非著名教育机构朴新”则大大方方的站到了台前。

据悉，朴新这次的行为不单单想创立一个学校那么简单，更深层的用意是以这批老师为基础打造自己的理科产品团队，为全国朴新学校输出弹药。

全文共计3600字，建议阅读时间8分钟

目录

一、有意布局还是无心插柳？

二、为什么三四线城市这套策略更适合？

三、谁能做成这件事？

有意布局还是无心插柳？

朴新的业务一直是收购培训学校并改造、整合，这次居然变了个玩法，做起了乐课力的买卖。当然上面说了，这里面肯定有打造理科产品团队的考虑，但是不是也在探索一种新的发展模式呢，即扶持地方名师成立新机构。

在我看来，后一种方式，虽然慢点，但可能比直接收购学校性价比更高。我觉得扶持名师团队成立新机构有几个好处：

1、资金。收购学校的成本是以机构年利润的倍数计算的，即使估值不高，对于收购方来说，其成本也一定比自己新搞个相同规模的校区高得多。扶持名师团队成立新机构，需要投资方付出的不过是校区建设成本和初期运营成本。

2、整合难度。我曾经和UncleW讨论过一个问题：如果资金充足，是新创建一个中型机构费劲，还是改造一个中型机构费劲？我们都比较倾向于改造难度更高。因为如果曾经的校长对机构掌控力和影响很强，那么校长出局对于机构的影响是非常大的，尤其是管理岗；如果曾经的校长对机构掌控力和影响都很差，那么这个机构改造价值更低，因为整个机构内部很可能是一盘散沙，改变散漫惯了的老师几乎不可能。我觉得短期内，新校长带来的资金和打法优势会给机构打一针强心剂，但时间长了，大家拼的还是运营能力，拼的还是团队执行力。

3、生源。其实我认为，在教育行业收购案中，一个机构最值钱的资产是生源。在初创机构待过的人都知道，第一批学生太难招了，有了第一批学生，你好多招生策略才玩得起来。虽然机构也有生源，但收购的震荡很难不带来短期的教师流失和口碑下降，而名师团队能带走的却都是优质生源，这些铁杆学生传播的口碑纯度会非常高。

4、师资。我越来越发现一个现象，就是所有做的比较好的班课机构，都是慢机构。尤其是初创阶段，因为班课招生一定是要靠口碑的，任何一个不好的老师的加入都会抵消好老师辛辛苦苦创造的好口碑。扶持名师团队成立新团队，可以有效的在初期完成严格的筛选，确保机构“根正苗红”。而收购并改造机构受到的掣肘会很多，毕竟不能上来就撕破脸把三分之二的人都开了吧，需要顾及的人太多，效果自然就不会太好。

为什么三四线城市这套策略更适合？

目前来说，不光朴新，所有的教育机构收购重点都在一二线城市，因为收购的首要目的自然是做收入或炒概念（对于上市公司来说），三四线城市机构规模太小，收购价值不大。但是，这个趋势早晚会吹到三四线。对于这类比较小的市场来说，扶持名师团队比收购的靠谱指数还要更高些。

1、最大的原因，三四线城市班课机构破烂太多了…有收购价值的非常少。准确的说，有公立校渠道的班课机构基本不会卖（资源肯定比能耐好使啊），没公立校渠道的机构基本都在硬撑着，正规军去了都不用打，踹两脚就散了。

2、小城市名师效应更明显，扶持名师的初始招生难度更低。小城市人比较少，圈子越小，口碑的传播越快。而且，如果在北京，即使家长知道海淀有个名师，朝阳的家长也不一定送过去，因为太远了。小城市不一样，家长开车哪都近。所以在三四线城市以校长名字命名或主打校长的机构特别多，而一二线校长再牛也撑不住那么大盘子。

3、收购机构和扶持名师团队两个方案很重要的区别在于，再大的机构，搞定几个股东就行，但扶持名师团队需要对初始名师一个一个去谈，而且很可能涉及钱之外的东西，比如股份、期权等，所以，初期难度较大，而且人不能太多。在三四线城市，市场容量小，以锦州为例，我们测算过，有20个名师搭配一批普通老师就能在整个市场形成很稳定的结构和很强的统治力。20个名师在北京几乎折腾不起什么水花了，但在锦州却能引发地震。

4、新东方学而思等大机构在一二线城市的统治力很强，但在三四线城市均没有令人信服的竞争力。学而思还没走到三四线，估计以后也不会去，新东方在三四线城市的表现是非常不稳定，锦州新东方在开业这一年多的表现和我们预期的相差也忒多了。上面也说到，扶持名师团队的问题在于慢，在不成熟期如果身边有有钱有势的劲敌还是很不好处理的，但所幸三四线城市这种对手很少。

谁能做成这件事？

能做成这件事，一定是给有创业想法的名师团队能够提供足够的支持和帮助的人。那么名师团队缺什么呢？最开始，是缺钱，缺自信。虽然名师很有钱，但大多数都不太愿意拿自己准备买房的钱去玩票吧。另外名师常年在机构的树荫下成长、工作，对于自己的独立生存能力是有怀疑的。所以，能做成这件事的人，一定有钱、有背景。乐课力和朴新都有钱，但朴新有沙云龙和新东方一票校长的背景，这个多少钱也弥补不了。

但是，这还不够，因为初期的支持如果不能持续下去，名师团队和投资方早晚散伙。这也是为啥教育加盟都不靠谱的原因，尤其是一对一加盟，能不能成，基本看天。因为这些加盟商能做的也就是在你什么都不懂的时候，给你好看的装修，给你漂亮的教材，给你名目繁多的活动方案，让小白的你觉得“好牛逼啊”。但是，时间长了，你就发现这些东西只能在初始让你看上去比别的机构强一点，后期的推动力基本没有。

所以，后期持续的支持，必须建立在两个前提下：一是这事名师做不了或做不好，二是这事名师能做但是懒得做，或者成本比较高。把教育机构的业务拆了基本就四块：招生，教学，教研，运营。其中教学是老师自己做的；运营如财务教务等是杂活累活，通过标准化也很好实现；招生是初期名师能做，后期团队大了也做不好了；教研是名师能做，但成本太高。所以，我相信，后期能成这件事的，一定要有为机构招生和教研提供有效服务的能力。

其实这两个板块的产品研发很多团队都在做。但目前看没有哪个到了能深度影响行业的程度。

招生方面，有做平台聚流量的，比如跟谁学，比如作业帮等，但目前没有形成太可观的转化效果；有做招生产品的，比如一米智联等，我觉得这更不靠谱。今年我深度参与招生工作，无论是发传单还是讲座还是微信群，我的体会是，班课机构招生一是要拼体系，二是要拼狠。大家都觉得学而思牛逼，但我觉得有个校长说的好，学而思没啥牛逼的，他只是做了大家都懒得做的事，比如开机构前提前三年去做家长帮引流，比如超高频的讲座和信息收集分享。班课招生在口碑产生，口碑传播，口碑积淀几个环节哪都不能出问题，出了问题，效果就大打折扣。另外，招生本质上属于营销，既然是营销，那对人的主观能动性要求是非常高的，虽然不至于像发廊小弟那样每天门前喊口号团建，但你能看到一个机构招生负责人的朋友圈鸡汤一定是最多的。所以，未来能做成招生支持的公司，估计不会是一家纯做产品的公司，对人的培训一定是少不了的。大家都知道阿里中供铁军牛逼，但都学不会啊，这就是核心竞争力，这就是这家公司能够整合行业的底气。

相对于招生，教研对名师机构的直接影响弱一点，但确实相对更容易产品化，也能让名师产生依赖，毕竟大家都懒。目前做教研输出的公司太多了，新东方，高思等，还有一票叫不上名字的大大小小的机构都在做。我觉得这里面是能跑出几家公司的，就看谁能更接地气，踏踏实实做好本地化工作了。

CK47 说

今年中考招生大战刚结束，我发现了很明显的现象，就是锦州这种四线城市的行业洗牌期也慢慢开始了。按理说全国应该没这么快，可能是青藤这种不讲理的存在加快了这个城市教培行业的成长速度。这两年入口班的竞争打得格外惨烈，直接结果是，今年发现很多个前几年也想在入口班分一杯羹的小机构都不再宣传了，因为招不到学生。青藤最近也陆续接到了一些小的竞争机构的教师简历。

对我们来说，这当然是好事，于是我开始思考青藤未来的走向，如果青藤哪天不行了会是什么原因，答案就一个：窝里斗，名师集体出走。

不过目前这个风险基本没了，因为我们自己革了自己的命，主动把青藤打造成名师合伙制了。我相信，未来，机构平台化也一定是行业的大趋势。

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